Waarom? Waarom? Waarom?

Geschreven door Marc van Belkum op May 04, 2023

Groeien met data (blog 4 van 6)

‘We halen veel nieuwe klanten binnen, halen onze salestargets, maar waarom stijgt onze omzet niet?’ Met dit soort waarom-vragen ga je aan de slag op level 3 van datavolwassenheid. Wat er bij dit bedrijf aan de hand was, en wat het verschil is tussen ‘efficiënter werken met data’ en ‘datagedreven werken’, lees je in dit vierde blog over datavolwassenheid.

Groeien met data (blog 4 van 6)

Een grote B2B-dienstverlener in Nederland wilde verder groeien, en had daarom heldere targets geformuleerd. De salesmanagers werden beoordeeld op het binnenhalen van nieuwe klanten, en de managers van de verschillende vestigingen op hun omzet. Aan nieuwe klanten (en bijbehorende omzet) geen gebrek. Toch steeg de omzet niet mee. Wat was er aan de hand?

We hielpen dit bedrijf om dat te onderzoeken.

Klantgroepen vergelijken

Het vermoeden was dat bestaande klanten te weinig aandacht kregen. Samen met het management formuleerden we een businesscase om dat te onderbouwen. Onze data-experts koppelden de contractdata per klant aan de omzet per klant. Zo was de omzet van nieuwe en bestaande klanten goed te vergelijken.

Wat bleek? Behoorlijk wat nieuwe klanten zegden hun contract na een tijdje weer op. Terwijl investeren in nieuwe klanten duurder is dan investeren in bestaande klanten. Kortom: vooral nieuwe klanten die het bedrijf behoudt, zijn waardevol

Weg met het salestarget

Uiteindelijk wilde het management natuurlijk weten: waar moeten we op focussen om de omzet te laten groeien? We zochten daarom naar patronen in de data, simuleerden alternatieve scenario’s en analyseerden verschillende oplossingsrichtingen. We kwamen uit op het getal R. Met een R boven de nul is de lost business groter dan de new business. Dat werd de nieuwe KPI. Ook het oude salestarget – nieuwe klanten binnenhalen – kon overboord. Voortaan ligt de focus binnen dit bedrijf op de combinatie van sales en klantbehoud.

Terugkijken en waarom-vragen stellen

Dit bedrijf heeft een cruciale waarom-vraag beantwoord aan de hand van data uit het verleden. Dat is kenmerkend voor level 3 van datavolwassenheid. De tijd van experimenteren (level 2) is voorbij; je zoekt nu gericht naar oorzaken. Daarbij kijk je op level 3 nog vooral terug, terwijl je op level 4 ook vooruit gaat kijken. Dan ga je meer voorspellen en automatiseren. We halen het voorbeeld van de bakker er nog eens bij om dat uit te leggen.

Van efficiënt naar datagedreven

Waar de bakker op level 3 nog efficiënt inkoopt omdat hij goed weet welk brood hij gaat verkopen, heeft hij op level 4 een proces ingericht om ingrediënten automatisch te bestellen op basis van de verwachte verkoop. De bakker die efficiënter brood bakt met data, wordt op level 4 dus een bakker die datagedreven werkt.

Belangrijkste verschillen tussen level 3 en 4
Zo groei je richting level 4 van datavolwassenheid

Komt uit onze datascan dat je op level 3 van datavolwassenheid zit? En wil je doorgroeien naar het volgende level? Dan moet je investeren in alle pijlers van het DELTA-model. Bouw aan een datawarehouse, je datacultuur en leiderschap binnen je organisatie. Stel strategische targets op, en haal medewerkers met analyse-skills binnen. Dan kun je steeds vaker de vraag beantwoorden: ‘Wat gaat er gebeuren?’ Zo groei je over de waarom-fase heen.

Doe de datascan
Wil je weten welk level van datavolwassenheid jouw organisatie heeft, en wat je moet doen om verder te groeien? Doe dan eerst onze datascan.

  • ✔ Invullen kost enkele minuten
  • ✔ Je krijgt per e-mail een gratis rapport met toelichting
  • ✔ Binnen twee dagen weet je waar je staat

Benieuwd wat wij allemaal doen?

Bekijk al onze diensten en ontdek de mogelijkheden met data & AI.

Verwante
blogartikelen

De sleutel tot succes: een effectieve datastrategie

Een datastrategie, of tegenwoordig zelfs een data & AI strategie, vormt de route voor het verzamelen, analyseren en gebruiken van data & AI.
Leen Timmers
February 1, 2024
15 min

De combinatie van Artificial Intelligence en zinvol werken

Dat de aandacht voor data & AI toeneemt en dat de waarde steeds vaker aangetoond wordt is duidelijk. Zo blijkt uit het thema van de 16e...
Leen Timmers
January 18, 2024
10 min

Wat is Infrastructure as Code?

Veel bedrijven specialiseren zich in software ontwikkeling of data. Bij Little Rocket doen we beide. We zoeken continue naar de beste...
July 30, 2020
15 min

Wat is GraphQL?

Wanneer je start met het bouwen van een webapplicatie zijn er talloze vragen die je moet beantwoorden. Welke technieken gebruik ik voor...
Michel Boezerooij
October 15, 2020
15 min

Van prep naar predictive: onze visie op data

Afgelopen week vond de Big Data Expo 2019 plaats in de jaarbeurs in Utrecht. Een plek waar mensen samenkomen met een gedeelde interesse...
February 29, 2020
5 min

De 7 dimensies van digitale volwassenheid die je moet weten voor je gaat transformeren

Digitale transformatie. We willen het allemaal, net zoals ‘iets met’ Big Data, Marketing Automation & AI. En we strugglen er ook...
Marc van Belkum
February 25, 2020
5 min

Groeien met data… daar komt geen einde aan

Zelfs als uit onze datascan blijkt dat je het hoogste level van datavolwassenheid hebt bereikt, kun je blijven groeien met data...
Marc van Belkum
June 20, 2023
10 min

Op weg naar een toekomst zonder geheimen 

Wat gaat er morgen gebeuren? Op die vraag kun je een behoorlijk betrouwbaar antwoord geven als je organisatie level 4 van...
Marc van Belkum
May 31, 2023
10 min

Wie is de beste data-ontdekker?

Komt uit onze datascan dat je op level 2 zit van datavolwassenheid? Dan is het tijd om te experimenteren! In deze fase heb je al wat data...
Marc van Belkum
April 26, 2023
10 min

Waarom kwalitatieve data broodnodig is

Elk bedrijf, groot of klein, heeft data. Maar niet elk bedrijf dóet iets met die data. In dit tweede blog (uit een serie van zes) lees je...
Marc van Belkum
April 5, 2023
10 min

Claim nú marketingbudget voor Google Analytics 4 in 2023

Kijk je soms, regelmatig of vaak naar de bezoekersaantallen van je website? Maar zegt de datum 1 juli 2023 je weinig? Dan ben je niet...
Leen Timmers
November 24, 2022
5 min

Waarom hardlopers straks weglopen met datasynthese

Marc van Belkum
April 7, 2022
5 min

Third party data stopt, zet je eigen data in voor sales & marketing!

Met het steeds verder beperken van third party (cookie) data verandert het digital marketing landschap sterk. En daarmee ook de...
May 28, 2020
10 min

De waarde van data analyse voor jouw bedrijf

Ieder bedrijf genereert data, bewust of onbewust. Als je die data links laat liggen gebeurt er niets. Gebruik je data om beter te worden.
Jelle Scholten
May 20, 2020
5 min

In drie stappen van data naar business inzicht

In de afgelopen jaren hebben veel bedrijven steeds meer data verzameld. Waarom? Omdat data het nieuwe goud is....
Jelle Scholten
February 27, 2020
5 min

De vijf levels van data-volwassenheid

Hoe hard is het nodig voor jouw bedrijf om te investeren in data? Dat hangt af van twee dingen: hoe datavolwassen je concurrenten...
Marc van Belkum
September 7, 2022
4 min

“Dankzij data maken we nu slimmere keuzes”

We horen de term steeds vaker: datavolwassenheid. Terecht, wat ons betreft, want bedrijven die mede dankzij data...
Leen Timmers
October 5, 2022
3 min